Cuando pensamos en ofrecer nuestros productos y servicios en un ecosistema B2B uno de los primeros instintos es llegar a ese personaje “Mágico” en cada empresa denominado “Tomador de decisiones”. Esta errónea creencia proviene de textos especializados en marketing y a la transliteración de “Key Maker” que hace referencia a la persona que aprueba un presupuesto para su ejecución.
Es común en juntas de crecimiento y expansión empresarial escuchar este término, sin embargo, es importantes aclarar que esta posición no solamente es irreal y absurda, además, denota una incapacidad de reflexión en el equipo de dirección y el área de marketing.
En primer lugar, no existe una persona con el título de “El tomador de decisión” y si tu estrategia de marketing está dirigida a esta persona ficticia es claro que no solo tu organización (el área de marketing) no entiende a sus clientes, además es incapaz de definir las características de prospección.
Definir un perfil de cliente varía entre productos objetivo, tipos de servicios y tipos de organizaciones los cuales variaran entre sí.
Considerando las estructuras organizacionales, en algunos casos, al ser de gran tamaño (muchos empleados) requieren procesos de cotización complejos que pasan por áreas de gerencias y direcciones y se coordinan con áreas de uso como ventas y compras, por el contrario, empresas con menor tamaño podrían poseer áreas de coordinación y jefaturas y llegan a ser más directos.
Es fundamental entender la estructura de la empresa que tratamos de contactar debido a que dependiendo del tamaño la aproximación a vender un producto o servicio será diferente, por ello te recomendamos estos 5 puntos para lograr segmentación de cliente prospecto o contacto de ventas.
1.-Entiende el tamaño de empresa al que tratas de contactar
Si la empresa es grande (más de 300 empleados) el proceso de cotización de servicios involucra al menos a un área administrativa (como son Direccion general, Marketing o producción), un área de compras dedicada y al menos un área legal, recuerda que en este supuesto tienes 3 opciones de llegar a diferentes perfiles que puedan escuchar tu propuesta y diseminarla lo cual aumentara tus probabilidades de cierre.
Por el contrario, en empresas pequeñas el área de Direccion o gerencia general solicita a puestos de menor jerarquía como jefes y coordinadores de áreas administrativas cotizar los servicios y presentarlos por lo que en estos casos se tiene una comunicación más directa y simple.
2.-Amplía las opciones de contacto
A pesar de la creencia de que los directores generales toman todas las decisiones en las empresas, la realidad es que entre sus funciones principales esta la estabilidad y permanencia de la compañía por lo que difícilmente se tomaran el tiempo para escuchar propuestas no solicitadas, por ello te recomendamos llegar a puestos medios que puedan encontrar valor en tus productos y servicios, creando una comunicación interna efectiva y directa.
3.-Crea comunicación asertiva … no spam
Una vez que lograste una relación y comunicación con un contacto, mantén la relación de forma simple y asertiva, trata de ofrecer valor en el seguimiento puntal, la atención a los cambios y no olvides ser flexible. el punto más trascendental en un cierre es la comunicación por lo que trata de estar abierto a los cambios.
4.-Entiende como tus productos solucionan un problema
En un supuesto donde nuestra empresa vende servicios de montacargas sería ilógico tratar de vender este servicio a un veterinario o una empresa de servicios, por ello te sugerimos estudiar a tu prospecto y como se compone la empresa y determinar claramente si tus productos o servicios empatan con sus necesidades.
5.-Se estratégico y no uses fuerza bruta
La mayoría de los vendedores tratan de llegar a tantas empresas puedan por medio de Mailing y llamadas, sin embargo, la mejor estrategia es la personalización de cliente donde entendemos que cada uno de ellos tienen necesidades definas y requieren un seguimiento particular en donde el producto se adapta a sus necesidades ofreciendo siempre valor
Estas recomendaciones te ayudaran a cambiar estrategias y conceptos que no agregan valor a tu organización, recuerda que si requieres de una base de datos segmentada por perfiles y giros puedes la puedes solicitar en Spitdata.com o al correo [email protected]
