Es innegable que todas las organizaciones requieren cada día aumentar el porcentaje de prospección y cierre de ventas, en todos los textos especializados y blogs del tema se entiende que el punto más importante para lograr este objetivo se encuentra en la capacidad de crear valor, sin embargo esta idea es un poco más compleja y difícil de adaptar en cada organización debido a que el “Valor” lo encontramos en toda la cadena productiva de nuestra organización pasando desde la oferta misma, el producto o servicio, la calidad, el servicio entre otros elementos.
Con ello en mente te mencionamos los 4 errores más comunes en tu cierre de ventas.
1.- Falta de administración efectiva de clientes
¿Sabías que cuesta 10 veces más trabajo conseguir un cliente nuevo que retener uno existente? Bueno ahora que sabes es imperdonable que todo el esfuerzo que se invierten en publicidad, sueldos y presupuesto para obtener un leed (cliente potencial) sea desperdiciado porque no se le administro de forma correcta.
Para evitar perder contactos o no saber quiénes son tus clientes actuales y anteriores te sugerimos llevar un control claro de cada cliente y prospecto en un CRM o en un gestor de clientes donde visualices de forma clara:
- Nombre del contacto y de la empresa (Datos del contacto)
- Contacto (Correo, Tel, Cel)
- La última compra que realizo (Es un cliente actual / cual fue su última compra)
- Bitácora Histórica (Es un histórico de todas las interacciones que se han tenido con el cliente y las actividades futuras)
2.- Atención al cliente de cuarta.
¡Querido “Usuario” me gustaría venderle……! Verdad que esta atención no es muy personalizada.
A nadie le gusta recibir atención pobre y holgazana porque la comunicación es la pieza fundamental y la marca de la empresa, por ello la forma en la que nos comunicamos con los clientes debe de ser cercana y agradable. Por ello es importante que para mejorar el cierre de ventas personalices desde los correos, los Whatsapp hasta las llamadas que realizamos como seguimiento, todo mundo prefiere hablar con un amigo que con un vendedor por ello trata de realizar conexiones reales con tus clientes que se perciban como sinceras y de mutuo interés lo cual creara un lazo más poderoso que cualquier “Querido Usuario”.
3.-Crear problemas y no soluciones.
Recuerda un amigo siempre tratara de ayudarte y si tu cliente es tu amigo se flexible y entiende cuál es su problema y busca soluciones creativas, muchas empresas tienen políticas de venta definidas algunas más flexibles que otras, sin embargo es labor de ventas encontrar alternativas cuando se enfrenta a temas de presupuesto de clientes o en disputas de inconformidad, es mejor resolver un problema mediante acuerdo a verse en la pesadilla mediática de publicaciones en google sobre nuestra empresa como “Esta empresa es un fraude”, “Son unos rateros”.
Un consejo útil es siempre estar en comunicación con tu director de área y comentar los obstáculos que deben superar para cerrar una venta, normalmente son temas de presupuesto, volumen de entrega, fechas y formas de pago, por ello debes estar listo para presentar soluciones y alternativas bien balanceadas que aporten valor, recuerda un cliente a largo plazo siempre será mayor que un cliente de una vez.
4.-¿No es No. … Bastante claro NO?
Esto es un hecho en todos los campos y aún más en ventas, cuando un cliente nos indica que no está interesado en nuestro producto o servicio sentir una decepción inmensa (tanto por el tiempo como por el prospecto) , sin embargo, un gran error es insistir más y más hasta que el punto donde el cliente se siente tremendamente acosado tratando de conseguir ese Si, recordemos que “Locura” es hacer los mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes.
Por ello recomendamos entender el por qué no está interesado en el producto, fue por el precio, las formas de entrega, los días de crédito, y preguntarlo de forma sencilla y agradable, esta información es fundamental y puede ser recolectada al final del proceso o un par de semanas después como una encuesta de calidad para realizar cambios en nuestra oferta de valor y mejorar un cliente a la vez
Aunque la lista de errores no termina aquí y sabemos que tú conoces muchos más, déjanos tu experiencia con tus errores más grandes en el cierre de ventas y no olvides seguirnos en nuestras redes y en [email protected]
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